La vaca cegahisto.cat



19-03-2022  (907 lectures) Categoria: Articles

Marketing de les Gillette - fulles d'afaitar

Una navalla amb la seva fulla adjunta. Amb el model d'afaitar i pales, la navalla seria barata, però les fulles tindrien un cost significatiu.

El model de negoci de les fulles d'afaitar[1] és un model de negoci en el qual un article es ven a un preu baix (o es regala de forma gratuïta) per tal d'augmentar les vendes d'un bé complementari, com ara els subministraments consumibles. Per exemple, les impressores d'injecció de tinta requereixen cartutxos de tinta, i les consoles de videojocs requereixen accessoris i programari. [1] És diferent del màrqueting líder de pèrdues i el màrqueting de mostres gratuïtes, que no depenen de productes o serveis complementaris.

Encara que el concepte i la frase "Regala la navalla;i  vendrem les fulles' són àmpliament acreditats al King Camp Gillette, l'inventor de la fulla d'afaitar, Gillette no va seguir de fet aquest model. [1][2]

Desenvolupament

Article principal: King Camp Gillette

La llegenda sobre Gillette és que es va adonar que una fulla d'afaitar d'un sol ús no només seria convenient, sinó que també generaria un flux d'ingressos continu. Per fomentar aquest corrent, va vendre navalles a un preu artificialment baix per crear el mercat de les fulles. [1] Però les fulles d'afaitar Gillette eren cares quan es van introduir per primera vegada i el preu només va baixar després que les seves patents expiressin en la dècada de 1920: van ser els seus competidors els que van inventar el model fulles d'afaitar. [4]

Aplicacions

Aquest model s'utilitza en diverses empreses des de fa molts anys.

Standard Oil

Amb el monopoli del mercat nacional nord-americà, Standard Oil i el seu propietari, John D. Rockefeller, van mirar a la Xina per expandir el seu negoci. Els representants de Standard Oil van regalar vuit milions de làmpades de querosè de forma gratuïta o les van vendre a preus molt reduïts per augmentar la demanda de querosè. [5]

Entre els empresaris nord-americans, això va donar lloc a la frase "Oli per a les làmpades de la Xina". La novel·la d'Alice Tisdale Hobart Oil for the Lamps of China va ser un tractament fictici del fenomen. [5]

Eastman Kodak

En les seves dècades com a productor de pel·lícules fotogràfiques dominant als Estats Units, Kodak va vendre les seves càmeres a preus baixos i va gaudir de grans marges de benefici sobre els consumibles del comerç, com ara pel·lícules, subministraments d'impressió i productes químics de processament. Si bé aquesta estratègia va funcionar durant molts anys, va ser desafiada a finals del segle XX quan un rival, Fujifilm, va introduir mètodes de filmació i processament més econòmics. Finalment, la fotografia digital va fer que l'estratègia quedés obsoleta, ja que no necessita consumibles. [6]

Càmeres instantànies

Les càmeres instantànies també segueixen el model de negoci de la navalla i les pales. Per exemple, les càmeres Instax de Fujifilm es venen a un preu baix, mentre que la pel·lícula que utilitzen costa fins a 2,00 dòlars per foto. [7]

Qüestions

El model de les fulles d'afaitar pot estar amenaçat si la competència obliga a baixar el preu de l'article consumible. Perquè aquest mercat tingui èxit, l'empresa ha de tenir un monopoli efectiu sobre els béns corresponents. (Els preus depredadors per destruir un competidor més petit no es cobreixen aquí.) Això pot fer que la pràctica sigui il·legal

Exemples concrets

Fotocopiadores gratis

Xerox va inventar el sistema de leasing de fotocopiadores gratis cobrant un preu per còpia i es va fer multimilionari.. Elsfabricants d'ordinadors han fet que les impressores es puguin emprar com fotocopiadores i s'ha assegurat que les seves impressores són incompatibles amb cartutxos de tinta després del mercat més baixos i cartutxos reomplits. Això es deu al fet que les impressores sovint es venen a un cost o per sota per generar vendes de cartutxos propietaris que generaran beneficis per a l'empresa durant la vida

Impressores

Els fabricants d'impressores d'ordinadors han passat per grans esforços per assegurar-se que les seves impressores són incompatibles amb cartutxos de tinta després del mercat més baixos i cartutxos reomplits. Això es deu al fet que les impressores sovint es venen a un cost o per sota per generar vendes de cartutxos propietaris que generaran beneficis per a l'empresa durant la vida útil de l'equip. En determinats casos, el cost de substituir la tinta o tòner d'un sol ús pot fins i tot acostar-se al cost de la compra de nous equips amb cartutxos inclosos. Els mètodes de bloqueig del proveïdor inclouen el disseny dels cartutxos d'una manera que permet patentar certes peces o aspectes, o invocar la Digital Millennium Copyright Act[8] per prohibir l'enginyeria inversa per part de fabricants de tinta de tercers. Un altre mètode implica desactivar completament la impressora quan es col·loca un cartutx de tinta no propietari a la màquina, en lloc de simplement emetre un missatge ignorable que s'instal·lava un cartutx no genuí (però encara completament funcional).

A Lexmark Int'l v. Components de control estàtic, el Tribunal d'Apel·lacions dels Estats Units per al Sisè Circuit va dictaminar que l'elusió del bloqueig del cartutx de tinta de Lexmark no viola la DMCA. D'altra banda, a l'agost de 2005, Lexmark va guanyar un cas als Estats Units que els permet demandar certs grans clients per violar la seva llicència de boxwrap. [Cal citació]

Videojocs

Atari va tenir un problema similar en la dècada de 1980 amb els jocs d'Atari 2600. Atari va ser inicialment l'únic desenvolupador i editor de jocs per al 2600; va vendre el 2600 a cost i va confiar en els jocs amb ànim de lucre. Quan diversos programadors van marxar per fundar Activision i van començar a publicar jocs més barats de qualitat comparable, Atari es va quedar sense una font de benefici. Les demandes per bloquejar Activision no van tenir èxit. Atari va afegir mesures per assegurar que els jocs eren de productors amb llicència només per a les seves consoles 5200 i 7800 produïdes més tard.

En els últims temps, les consoles de videojocs sovint s'han venut amb pèrdues, mentre que les vendes de programari i accessoris són altament rendibles per al fabricant de consoles. Per aquesta raó, els fabricants de consoles protegeixen agressivament el seu marge de benefici contra la pirateria mitjançant l'acció legal contra els portadors de modchips i jailbreaks. Particularment en l'era de la sisena generació i més enllà, Sony i Microsoft, amb la seva PlayStation 2 i Xbox, tenien alts costos de fabricació, de manera que van vendre les seves consoles amb pèrdues i tenien com a objectiu obtenir beneficis de les vendes de jocs. [9] Nintendo tenia una estratègia diferent amb la seva GameCube, que era considerablement menys costosa de produir que els seus rivals, de manera que es va vendre a preus més alts o més alts. [Cal citació] En la següent generació de consoles, tant Sony com Microsoft han continuat venent les seves consoles, la PlayStation 3 i Xbox 360 respectivament, amb pèrdues, amb la pràctica continuant en la generació més recent amb La PlayStation 4 i Xbox One. [11][12][13]

Energia nuclear

Des de l'inici de la indústria de l'energia nuclear comercial, el model de negoci s'ha centrat en vendre el reactor a un cost (o amb pèrdues) i obtenir els seus beneficis dels contractes de subministrament de combustible mitjançant l'explotació del bloqueig del proveïdor. [14]

Telèfons mòbils

Els telèfons mòbils proporcionats amb contractes d'ús mensuals sovint es proporcionen a un preu de cost inferior o fins i tot de forma gratuïta, especialment si s'obté com una actualització d'un model més antic. El contracte mensual finança el cost del telèfon i en molts països, el contracte inclourà un termini mínim de contracte que s'ha de dur a terme. Això sovint resultarà més car que comprar el telèfon directament. [15]

Altres béns

Els consumidors també poden trobar altres usos per al producte subvencionat en lloc d'utilitzar-lo per al propòsit previst de l'empresa, cosa que afecta negativament els fluxos d'ingressos. Això ha passat amb ordinadors personals "gratuïts" amb costosos serveis d'Internet propietaris i ha contribuït a la fallada de l'escàner de codis de barres CueCat. [16]

El màrqueting d'afiliats fa un ús extensiu d'aquest model de negoci, ja que molts productes es promocionen com a prova "gratuïta", que atrauen els consumidors a provar el producte i pagar només per l'enviament i la manipulació. Els anunciants de productes molt promocionats com la baia d'açaí dirigits als dietistes esperen que el consumidor continuï pagant els enviaments continus del producte a preus inflats, i aquest model de negoci ha tingut molt d'èxit.

Els llocs web especialitzats en mostreig i descomptes han demostrat ser populars entre els consumidors amb mentalitat econòmica, que visiten llocs que utilitzen mostres gratuïtes com a esquer d'enllaç. El model de negoci d'aquests llocs és atraure visitants que faran clic per completar les ofertes d'afiliats.

Tying

Article principal: Tying (comerç)

Lligar als clients (fidelització) és una variació de la comercialització fulles d'afaitar que sovint és il·legal quan els productes no estan relacionats de forma natural, com ara requerir que una llibreria s'aprovisioni d'un títol impopular abans de permetre'ls comprar un bestseller. El tying també es coneix en alguns mercats com a "forçament de tercera línia". [17]

Alguns tipus de joc, especialment per contracte, han estat considerats històricament com anticompetitius. La idea bàsica és que els consumidors es veuen perjudicats per veure's obligats a comprar un bé no desitjat (el bé lligat) per comprar un bé que realment volen (el bé de lligar), i per tant preferirien que els béns es venguessin per separat. L'empresa que fa aquest agrupament pot tenir una quota de mercat significativament gran perquè pugui imposar l'empat als consumidors, malgrat les forces de la competència del mercat. L'empat també pot perjudicar altres empreses del mercat pel bé lligat, o que venen només components individuals.

Un altre exemple comú prové de com els proveïdors de televisió per cable i per satèl·lit es contrauen amb productors de contingut. La productora paga per produir 25 canals i obliga el proveïdor de cable a pagar per 10 canals de baixa audiència per obtenir un canal popular. Atès que els proveïdors de cable perden clients sense el popular canal, es veuen obligats a comprar molts altres canals, fins i tot si tenen un públic de visualització molt petit.

Vegeu també

Referències

  1. ^ Jump up to:un b c d Martin, Richard (2001-08-06). "La vora de la navalla" La norma del sector. Arxivat de l'original el 2008-09-12. Consultat el 01-08-2008.
  2. ^ Picker, Randal C., The Razors-and-Blades Myth(s) Arxivat 2017-06-22 a wayback machine (13 de setembre de 2010). U de Chicago Law &Economics, Olin Working Paper nº 532. Disponible a SSRN: https://ssrn.com/abstract=1676444 o https://dx.doi.org/10.2139/ssrn.1676444
  3. ^ Anderson, Chris (25 de febrer de 2008). "Per què 0,00 dòlars és el futur dels negocis?" Cablejat. [Consulta: 1 agost 2008'.
  4. ^ Selectador, p. 3
  5. ^ Jump up to:un b Cochran, Sherman. "Trobada de xarxes xineses: corporacions occidentals, japoneses i xineses a la Xina, 1880-1937". Premsa de la Universitat de Califòrnia. Arxivat de l'original el 09/06/2008. Consultat el 16-03-2008.
  6. ^ [1], Economista
  7. ^ Jones, Laura (25 de setembre de 2018). "Per què la fotografia polaroide sobreviu en l'era digital?" Retrats de Verve. [Consulta: 13 gener 2021c21.2021.2021.2021.202
  8. ^ Yuk-fai Fong. "Quan la monopolització després del mercat suavitza la competència del mercat de foremarket?" (PDF). Escola d'Administració Kellogg de la Universitat northwestern. Arxivat de l'original (PDF) el 08-12-2006. Consultat el 16-03-2008.
  9. ^ "Sony promet més consoles PlayStation 2" 2011-01-15. Arxivat de l'original el 14 de febrer de 2001. [Consulta: 27 febrer 2017'.
  10. ^ Takashi, Degà (15 d'arae de 2011). "La creació de la Xbox: el viatge de Microsoft a la propera generació (part 2)" venturebeat.com. Arxivat de l'original el 3 de desembre de 2011. [Consulta: 27 febrer 2017'.
  11. ^ ↑ Bangeman, Eric (2006-11-16). "Sony va tenir un gran èxit en cada PS3 venuda; Xbox 360 en negre. ArsTechnica.com. Arxivat de l'original el 6 de juliol de 2012. [Consulta: 27 febrer 2017'.
  12. ^ Phillips, Tom (2013-09-20). "Sony espera recuperar la pèrdua de maquinari de PlayStation 4 en el llançament" Eurogamer.net. Arxivat de l'original el 6 de desembre de 2013. [Consulta: 27 febrer 2017'.
  13. ^ Mather, Steven; Rassweiler, Andrew. "El cost de maquinari de Microsoft Xbox One està per sota del preu de venda al detall, revela IHS Teardown". Arxivat de l'original el 9 d'abril de 2014. [Consulta: 27 febrer 2017'.
  14. ^ Kirk Sorensen. "Kirk Sorensen @ PROTOSPACE sobre reactors de tori de fluor líquid" Gordon MacDowell a través de YouTube. Arxivat de l'original el 21-12-2021.
  15. ^ "Triar un pla mòbil". Comissió Australiana de la Competència i el Consumidor. 18 de desembre de 2013.
  16. ^ Cory Doctorow. "Dos milions de CueCats a 0,30 dòlars/cada un" BoingBoing.net. Arxivat de l'original el 2014-04-05. Consultat el 16-03-2008.
  17. ^ Llei de pràctiques comercials - Forçament de tercera línia